Patrik Jonsson, professor på Chalmers

”Stora vinster med en professionell sälj- och verksamhetsplanering”

Chalmersforskarna Patrik Jonsson och Roger Lindau genomförde under 2018 en enkätundersökning med fokus på S&OP-processer (Sales and Operations Planning) i nordiska företag. Syftet med undersökningen var att kartlägga hur svenska och nordiska företag arbetar med sin sälj- och verksamhetsplanering, vilka de vanligaste utmaningarna är och vilka effekter som åstadkoms med S&OP. 

– Vi kan konstatera att i princip alla medverkande företag arbetade med en process som kan betraktas som sälj- och verksamhetsplanering varav ungefär två tredjedelar hade implementerat en formell S&OP-process enlig skolboken, det vill säga en som inleds med planering av kundernas kommande års efterfrågan, vilket ligger till grund för preliminär planering av produktionsresurser, och som sedan följs av utvärdering och balansering av försäljnings- och produktionsplaner i ett planeringsmöte och avslutas med beslutsmöte på företagsledningsnivå. Men väldigt få har en avancerad process enligt vårt sätt att se det och inget företag i undersökningen hamnade på den allra översta mognadsnivån, säger Patrik Jonsson, professor och avdelningschef vid avdelningen Supply and Operations Management på Chalmers. 

”S&OP är en strategisk process”

S&OP är en vital verksamhetsprocess som syftar till att planera hela försörjningsflödet med utgångspunkt i förmodad försäljning och uppströms till produktion och varuförsörjning. Syftet är att utifrån ett ledningsperspektiv skapa en optimal match mellan tillgång och efterfrågan och därmed öka verksamhetens effektivitet och konkurrenskraft. Den aktuella enkäten visar att de flesta företag arbetar med S&OP, men att det finns en stor förbättringspotential och mycket att vinna på ett mer strukturerat och strategiskt arbetssätt.

Undersökningen visar att några av de komponenter som saknas eller är problematiska för de flesta företag är att koppla in- och utfasningsplanering av produkter till S&OP och att i de gemensamma funktionsöverskridande mötena fokusera på antaganden, möjligheter och olika scenarier vilket är avgörande för att S&OP ska bli en verkligt strategisk process. Dessutom har alla företag i olika grad problem med att deras S&OP-planering blir alltför detaljerad och kortsiktig. 

– Det är viktigt att poängtera att en professionell och ambitiös sälj- och verksamhetsplanering i grunden handlar om processen, det vill säga att alla berörda funktioner inklusive högst ansvariga chefer planerar och samverkar tvärfunktionellt på en övergripande nivå med ett långsiktigt fokus. Det gäller att skapa förutsättningar för att planera för olika scenarier, tidigt identifiera svaga punkter och möjligheter i försörjningskedjan, arbeta proaktivt och snabbfotat med olika förändringar och förbättringar och utvärdera konsekvenser av olika scenarier, förklarar Patrik Jonsson. 

Styrmedel för den högsta ledningen 

De båda forskarna understryker att S&OP måste involvera den högsta ledningen i företaget eller affärsområdet för att processen ska bli riktigt bra och resultera i att planeringen blir ett kraftfullt styrmedel för ledningen. Men enkätundersökningen visar att ledningen är involverad väldigt begränsad omfattning i alla typer av företag, utom de med mest mogna processerna. Av enkäten framgår att den främsta orsaken till detta är att ledningen saknar kunskap om planering och S&OP.

– De mest mogna företagen har förstått vikten av att högsta chefen deltar aktivt i arbetet. S&OP är ett verktyg för vd eller affärsområdeschefen att kunna gasa och bromsa vilket kan vara avgörande för verksamhetens marknadsutveckling, finansiella utveckling och aktiekurs, om det är ett noterat företag, säger Roger Lindau, som har en forskarbakgrund från Chalmers, lång näringslivserfarenhet och numera är verksam som Senior Executive Advisor Supply Chain Management på Oracle.

Låg IT-mognad

Även om S&OP främst handlar om att få till en gränsöverskridande planeringsprocess så betonar Roger Lindau betydelsen av att ha ett IT-stöd som skapar förutsättningar för en verkligt vass sälj- och verksamhetsplanering. 

– Jag har jobbat med S&OP i många företag och i ärlighetens namn är det väldigt få som har anammat en verkligt genomtänkt och fullödig sälj- och verksamhetsplanering. Ett tecken på den relativt låga mognadsgraden är en studie av Gartner som visar att 85 % av våra större företag fortfarande inte använder sig att ett modernt IT-stöd för sin S&OP, säger Roger Lindau och berättar att en stor majoritet av de undersökta företagen använder excel och power point för sin sälj- och verksamhetsplanering, trots att det idag finns många avancerade, mycket kraftfulla IT-lösningar. 

– För att kunna arbeta med ”what if”, scenarieanalyser utifrån olika antaganden behövs det verktyg där man snabbt och gränsöverskridande kan planera och planera om för olika scenarier, och det krävs om du ska utveckla din S&OP till en mer strategisk process. Även här tror jag att det saknas kunskap om de IT-lösningar som finns och vad de kan åstadkomma. 

Nytta och förväntade resultat?

Enkäten visar att de företag som har etablerat en S&OP-process och kontinuerligt utvecklar denna hamnar på de översta mognadsnivåerna och får ut bäst resultat av sitt arbete. 

– De som redan är bäst är de som arbetar mest med att fortsätta att utveckla sin S&OP, det vill säga att bli bra med S&OP kräver långsiktigt och målinriktat arbete. Det är en förändringsresa för de flesta företag och det gäller att vara uthållig och strukturerad i det arbetet. Vi kan också se att utveckling av S&OP-processen ger resultat. När vi jämför de företag med avancerad S&OP med de utan avancerad S&OP så uppnår de avancerade företagen en jämförelsevis bättre lageromsättningshastighet, bättre kapacitetsutnyttjande, högre leveransservice och marknadstillväxt än de mer omogna företagen, konstaterar Patrik Jonsson. 

Den 11 december inbjuder Oracle dig som är intresserad till konferensen The S&OP Challange – take control of your supply chain i Stockholm, Epicenter. Vid konferensen presenterar Patrik Jonsson enkätundersökningen och dessutom medverkar Volvo, Tetra Pak och Oracle med presentationer. 

OM UNDERSÖKNINGEN

Undersökningen – Sales and operations planning in Nordic countries 2019: A study of maturities and Performances – genomfördes under 2018 och baseras på svar från totalt 132 företag. 84 % av de svarande är tillverkande företag och 16 % distribuerande. Ungefär hälften av företagen tillverkar komponenter och material. Den andra hälften tillverkar slutprodukter och har grossister/åf som kunder och en mindre andel levererar till konsument. 51 % av de medverkande företagen har fler än 1 000 anställda och 19 % är mindre företag med färre än 200 anställda. 

S&OP – SALES AND OPERATIONS PLANNING

Sälj- och verksamhetsplanering – på engelska: Sales and Operations Planning, S&OP – kan definieras som en process på företagets ledningsnivå och innefattar att utarbeta och fastställa övergripande planer för försäljnings-, produktportföljs- och produktions-/försörjningsverksamheten. Det övergripande syftet är att skapa balans mellan tillgångar och efterfrågan så att företagets effektivitet och konkurrensförmåga främjas. Processen gör det genom att samordna de mål och planer som olika avdelningar och funktioner arbetar mot och att samordna alla aktiviteter i ett företag som påverkar och berörs i materialflödet och resursutnyttjandet.

Fler nyheter

McKinsey: “AI bevisar sitt värde”

En ny studie från McKinsey (McKinsey Global Survey) slår fast att användningen av AI i traditionella affärsprocesser nu ökar med 25 % på årsbasis, vilket är en kraftig ökning enbart under det senaste året. De flesta företag som redan har börjat tillämpa AI ser tydliga, mätbara resultat av sina investeringar men uppger att de stora utmaningarna är att skala upp lösningarna, hantera olika risker och inte minst att kompetensutveckla den personal som blir överflödig eller i alla fall påverkas av AI-investeringarna.

Läs mer »

”Stora vinster med en professionell sälj- och verksamhetsplanering”

Chalmersforskarna Patrik Jonsson och Roger Lindau genomförde under 2018 en enkätundersökning med fokus på S&OP-processer (Sales and Operations Planning) i nordiska företag. Syftet med undersökningen var att kartlägga hur svenska och nordiska företag arbetar med sin sälj- och verksamhetsplanering, vilka de vanligaste utmaningarna är och vilka effekter som åstadkoms med S&OP.

Läs mer »